リスティング広告におけるROI・ROASとは？【ROIを最大化させる方法も解説】

• リスティング広告

この記事を読んでいるということは、上記のようなお悩みがあるのではないでしょうか？

今回は、リスティング広告の運用において、重要な指標となるROAやROASについて詳しく解説しています。

リスティング広告の重要指標「ROI」とは

ROIとは「広告費用に対してどれだけの利益を上げたかの割合」を表す指標です。

ROIは、リスティング広告運用における費用対効果を評価するための基準となります。

リスティング広告の運用時には、広告費用を最適化しながらコンバージョンを増やすことで利益を向上させる必要があるため、ROIはこの利益の増加を数値として示すことができます。

ROIの計算式

ROIは、下記計算式で求めることができます。

例えば10万円を広告に投資して、それが20万円の売上に繋がった場合、ROIは100%（(20万-10万)/10万）という具体的な数値で投資対効果を示すことができます。

ROIのメリット

ROIのメリットは、広告費用に対してどれだけの利益を上げたかを可視化できる点です。

例えば、ある企業が「ROI－20％」と「ROI－50％」の2つリスティング広告を運用していた場合、利益が確保できていない「ROI－20％」の出稿を辞めるという判断ができます。

さらに「ROI－50％」の広告方法に予算を追加で投入するという判断もできるしょう。

このように、利益を可視化することで、リスティング広告に最適な広告運用の判断ができる点がROIのメリットといえるでしょう。

ROIのデメリット

長期的な効果を測りづらい点がROIのデメリットです。

投資の成果が短期間内に明らかにならない場合、ROIの数値は低くなりがちで、これが施策の優先順位を低くする要因となり得ます。

特に、1〜2年後に大きな利益をもたらす可能性のある施策の場合、短期的な評価基準であるROIでは正しく評価するのが難しくなるでしょう。

ただ、測定期間を長く設定することで、長期的な効果も含めたROIの計算が可能です。

しかし、ROIが売上向上を中心とした指標であるため、売上が上がらない「ブランドの認知度向上」などは、ROIだけでは適切に評価されない可能性があります。

リスティング広告におけるROIの目安

リスティング広告におけるROIの目安についてみていきましょう。

リスティング広告の場合、ROIが「-30%〜150％」の範囲になることが多いです。

これは、リスティング広告が直接の成果を重視する広告として位置づけられているため、ROIが高い傾向にあると考えられます。

一方、ディスプレイ広告のROIは「-30%〜100%」の範囲が一般的です。

これは、ディスプレイ広告が認知度の向上やブランディングなどの直接的な利益に結びつかない広告が多く含まれるためです。

リスティング広告の重要指標「ROAS」とは

ROASとは「広告費用に対してどれだけの売上を上げたかの割合」です。

ROASは、広告費1円あたりにどれだけの売上が生まれたのかを示す指標として、日々の広告運用の中で使用されることが多いです。

ROASの計算式

ROASの計算式は下記の通りです。

例えば、広告費による売り上げが200万円、広告費用が100万円だった場合、ROASは200％となります。

つまり、広告費1円当たり2円の売上があったということが分かります。

ROASのメリット

ROASのメリットとしては、広告の参考指標としやすい点です。

どの商材や広告が売上に寄与しているかがわかりやすいため、広告予算の分配を検討する際に非常に参考になる指標であると言えます。

つまり、ROASの値が高い商材については、広告予算を増やしたり、逆に低い場合にはLPの改善や広告設定の改善が必要となります。

ROASのデメリット

ROASを使用すると、実際に投資した広告費に対して、利益が出ているかどうかを正確に把握することが難しい点がデメリットです。

ROASは「広告がどれだけ売上に貢献したかの指標」を示しており、売上ベースでの広告費用対効果を測るものです。

したがって、ROASの数値だけを見ても、実際に投資した費用に対してどれだけの利益が得られたか、すなわち純利益はどれだけかを知ることができません。

例えば、高いROASを持つ広告でも、商品の原価や運営コストが高い場合、純利益は低くなる可能性があります。

ROASのみを頼りにすると、こうした情報が見逃され、適切な広告運用の判断が難しくなる可能性があると覚えておきましょう。

リスティング広告におけるROASの目安

リスティング広告におけるROASの目安について紹介します。

ROASを目安とする場合は、ここまで販売すれば赤字にならないという「下限ROAS」を算出しましょう。

下限ROASは、下記計算式で算出可能です。

例えば、平均の顧客単価が10,000円、平均原価が2,000円だった場合、 125%（下限ROAS）＝10,000円/（10,000円-2,000円）となります。

そのため、広告運用を実施する上で、ROAS125%を下回らないようにするといった目標が設定できます。

ROIとROASの使い分け

リスティング広告の効果計測について「ROI」と「ROAS」どちらを活用すればよいか分からないという方も多いのではないでしょうか？

実際に企業で使用する場合は、ROASよりもROIを重視する傾向があります。

これは「ROAS＝売上」「ROI＝利益」の指標であるためです。

例えば、ROASが100%を超えていたとしても、ROIが100%を切っている場合は、広告の収益がマイナスであると判断できます。

そのため「ROI」をメインに広告計測をしていくのがベストといえるでしょう。

CVが問い合わせ・資料請求などの場合はCPAを使用する

リスティング広告を運用する上で、CVが売上げとは直接関係のない「問い合わせ」や「資料請求」の場合は、CPAの指標を使用しましょう。

CPAとは「1つのCVを獲得するためにかかった費用」です。

CPAは「広告費÷CV数」で求めることができます。

例えば、10件のCVを獲得するのに10万円の広告費を使用した場合は、 1万円（CPA）＝10万円（広告費）÷10（CV数）となります。

BtoBなど、Web上で売り上げが発生しないリスティング広告については、ROASやROIは不向きとなるので「CPA」を指標として、分析を実施して、常にCPAを低くするための施策を考えていくことが大切です。

リスティング広告でROIを最大化する3つの方法

リスティング広告でROIを最大化する3つの方法を解説します。

CVRを高める

リスティング広告でROIを最大化するには、CVRを高めましょう。

CVRは、LPへ訪問したユーザーが商品購入などの具体的なアクションを取った人の割合です。

リスティング広告の運用において、CVRが良い場合は多くの成果が出ている証明であり、逆にCVRが悪ければ運用がうまくいっていないことになります。

CVRを改善するための具体的な方法として、キーワードの設定を見直したり、広告文やLP（ランディングページ）、ターゲティング設定などの要因を最適化することが求められます。

また、CVRの値を改善することは、1件あたりの成果獲得単価（CPA）の改善にもつながり、売上や費用対効果の向上に繋がります。

したがって、リスティング広告のROIを最大化するためには、CVRを高める施策を実施することが非常に重要です。

関連記事：リスティング広告のコンバージョン率(CVR)の平均とは？上げる方法も紹介！

購入単価をアップさせる

リスティング広告でROIを最大化するには、購入単価をアップさせましょう。

購入単価を増加させることは、ROIの向上につながります。

例えば、ECサイトの場合、関連商品の推薦やアップセル、クロスセルなどを利用して、ユーザーが購入する商品の平均価格を増やす方法が有効です。

これにより、広告にかかるコストは変わらないまま、1回の購入で得られる利益が増えることで、ROIが向上します。

購入単価をアップさせることは、ROI向上に非常に有効な方法であり、リスティング広告の運用においては積極的に取り入れるべき戦略の一つです。

リピート率を上昇させる

リスティング広告でROIを最大化するには、リピート率を上昇させましょう。

リピート率とは、初めて商品を購入した顧客のうち、再度購入してくれる顧客の割合を示す指標です。

リピート率が低くなる主な要因としては、商品やサービスの品質、価格、顧客サポートの不満が考えられます。

これらの要因を改善することで、リピート率を向上させることができるでしょう。

また、リピート率を高めるための具体的な対策として、リピート購入を促進する特典や割引の提供も有効です。

リスティング広告を運用する際、単なる一度の購入を促進するだけでなく、リピート率を高める施策を組み込むことで、長期的なROI向上を実現できるでしょう。

その他のリスティング広告の重要指標について

リスティング広告では「ROI」や「ROAS」以外にも下記のような重要な指標があります。

指標	概要
CV	コンバージョン
CVR	コンバージョン率
CPA	顧客獲得単価
CTR	クリック率
IMP	広告表示回数
CPC	クリック単価

リスティング広告運用を成功させるには、上記指標の定義を理解しつつ、分析と改善を繰り返していくことが重要です。

関連記事：平均クリック率5%が目安？リスティング広告のCTRとは？！

まとめ

リスティング広告における「ROI」「ROAS」について解説しました。

ROIとは「広告費用に対してどれだけの利益を上げたかの割合」を表す指標です。

ROASは「広告費用に対してどれだけの売上を上げたかの割合」を表す指標となります。

リスティング広告においては、ROASよりもROIを重視するのがポイントです。

ROIを最大化させるには「CVRを高める」「購入単価をアップさせる」などの施策が有効となります。

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